Développer et analyser le flux de vente est très utile dans les entreprises dont le processus commercial est aléatoire et non structuré. Cette technique permet aux dirigeants de suivre le volume de prospects entrant dans leur entonnoir de vente, le nombre d’acheteurs qualifiés, le pourcentage qui réalise véritablement l’achat, etc. Ils recueillent ainsi de précieuses informations sur les aspects à améliorer dans leur processus de vente.
Avec le CRM gratuit Bitrix24, vous pouvez gérer efficacement vos prospects, notamment si ces derniers se trouvent à différentes étapes du processus. Si vous vous demandez qu’est-ce qu’un flux de vente et comment fonctionne-t-il, continuez à lire.
Qu’est-ce qu’un flux de vente ?
Encore appelé "sales pipeline" en anglais, un flux de vente est une approche qui suppose que les opportunités de vente traversent un ensemble typique d’étapes avant d’être closes. Ces phases reposent sur le processus de vente suivi, qui va de pair avec le processus de prise de décision de l’acheteur.
Dans un pipeline de vente, l’objectif est de déplacer les opportunités soit à la phase suivante, soit immédiatement à la catégorie "perdue". Les circonstances de vente sautent aussi parfois des étapes. Sur le CRM Bitrix24, vous pouvez représenter votre flux de vente dans un tableau Kanban. Ceci permet à votre équipe commerciale de garder une vue d’ensemble sur les transactions en cours à tout moment.
Pour mieux comprendre qu’est-ce qu’un flux de vente, il est nécessaire d’expliquer les différentes étapes de ce processus.
Les représentants commerciaux utilisent le flux de vente pour faciliter la transition de nouveaux prospects à travers un système d’entonnoir en couches qui se clôture lorsque ledit prospect devient client. Voici les différentes étapes de ce processus :
En matière de sales process flow, le contact initial correspond à la première fois qu’un potentiel client entre en contact avec votre marque. Le plus souvent, cette interaction provient des efforts de votre service marketing (annonces, sondages, formulaires, échanges sur les réseaux sociaux, recherches Google, etc.).
Lorsque la connexion initiale s’établit, la prochaine étape du flux de vente est de transmettre le prospect à un représentant commercial pour recueillir plus d’informations.
2. La qualification
Le déroulement de cette phase permet de mieux comprendre qu’est-ce qu’un flux de vente puisque ce processus ne concerne que les prospects qui ont le plus de chances de devenir client. Pour qualifier un prospect, le service commercial de l’entreprise utilise un ensemble de critères préalablement définis.
Il est notamment question de savoir ce que le potentiel client fait dans la vie, est-ce qu’il peut se permettre vos produits ou services, de quoi a-t-il besoin, dans combien de temps en aura-t-il besoin, etc. Si la probabilité que ce prospect devienne client de votre entreprise est élevée, alors il peut passer à la phase suivante.
3. La rencontre
Une fois qu’un prospect est jugé "qualifié", un agent commercial peut fixer une rencontre avec lui. À défaut d’un échange face à face, le CRM Bitrix24 vous laisse le choix entre chat instantané, visioconférence, email, SMS, appel téléphonique et réseaux sociaux.
En général, le fait de mettre un représentant commercial (ou gestionnaire de compte client de premier plan) à la disposition d’un prospect pour discuter des subtilités du service ou du produit favorise la passage à l'action.
4. La proposition
La réunion constitue l’occasion pour le prospect de confirmer qu’il est toujours intéressé par l’offre de votre entreprise. Il reçoit alors une proposition qui détaille quel produit ou service lui sera fourni, l’équivalence financière, et la durée du contrat (au besoin).
Naturellement, avant de signer, le potentiel client va tenter de négocier un meilleur prix ou évaluer les avantages d’une entreprise concurrente pour s’assurer que votre offre est meilleure.
5. La clôture de la vente
Lorsque les deux parties ont évalué la proposition et fait part de toutes leurs préoccupations restantes, vient l’heure de l’achat. Le prospect passe alors officiellement au statut de client.
Une fois la transaction conclue, vos responsables commerciaux peuvent à présent chercher des astuces pour augmenter la valeur du client. Ce peut être en améliorant les revenus générés par vente, en fidélisant le client ou en réduisant les dépenses associées au service d’un client.
Maintenant que vous savez exactement qu’est-ce qu’un flux de vente, il serait intéressant de connaître les techniques d’une gestion de pipeline de vente efficace.
Comment optimiser les sales process flow de votre entreprise ?
Le flux de vente est très utile lorsqu’il s’agit de prévoir les ventes avec précision, d’évaluer la vitesse globale des ventes ou de surveiller les progrès d’une équipe. Ce processus permet aussi d’améliorer l’allocation des ressources et favorise des interactions plus personnalisées selon les besoins des prospects. Mais pour profiter de tous ces avantages et rendre votre entreprise plus prospère, vous devez améliorer l’ensemble de vos processus commerciaux.
Pour commencer, pensez à réaliser un suivi régulier, car aujourd’hui, les acheteurs ont plus de choix et auront besoin d’un coup de pouce pour choisir votre produit ou service. Afin de gagner en temps, focalisez-vous sur les meilleurs prospects (ceux de grande valeur et plus prêts à passer à l’action). Mais sachez lâcher prise si nécessaire, même si vous avez passé beaucoup de temps à construire et entretenir une relation.
Vous devez aussi mettre à jour votre flux de vente et suivre les indicateurs clés de vente sur votre CRM pour connaître les améliorations à apporter. Enfin, même si chaque client semble différent et nécessite sa propre approche personnalisée pour passer à l’achat, vos clients cibles idéaux ont beaucoup en commun. Vous pouvez donc créer un processus de vente standardisé, en veillant à ce que votre cycle de vente reste court (un processus long peut pousser les prospects à changer d’avis).
Utilisez le CRM gratuit Bitrix24 pour gérer votre flux de vente de façon optimale
À mesure que votre entreprise se développe, une simple feuille de calcul Excel peut très vite montrer ses limites en matière de gestion de pipeline de vente. Heureusement, les solutions CRM personnalisables de Bitrix24 vous permettent de suivre toutes vos activités commerciales. Avec de nombreuses fonctionnalités gratuites, ce logiciel CRM fait partie intégrante des ventes et occupe une place de choix au sein des équipes commerciales. Au point où plus de 10 000 000 d’entreprises, toutes tailles confondues, l’ont adopté à ce jour.
Bitrix24 guide vos collaborateurs à travers toutes les étapes de la vente, depuis la prospection à la conclusion efficace des transactions, en passant par la qualification adéquate des opportunités.
