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10 prérequis pour être un bon leader de vente

10 prérequis pour être un bon leader de vente
L'équipe Bitrix24
14 septembre 2022
Dernière mise à jour : 14 septembre 2022

Aujourd’hui, les modèles commerciaux et les offres de produits évoluent constamment. Hormis cet enjeu, les responsables commerciaux doivent aussi servir de cadre intermédiaire en période d'incertitude et de changement. Dans ces conditions, être un excellent leader des ventes peut alors s’assimiler à un véritable parcours du combattant.

Heureusement, certaines qualités permettent d’engager une équipe commerciale et de la soutenir efficacement dans l'exécution de l'ensemble du processus de vente. La confiance en soi, le charisme et l’empathie y occupent une place de choix. Dans cet article, découvrez 10 prérequis pour maîtriser le leadership commercial.

Sommaire

FAQ

Quelle est l'importance du leadership commercial ?

Le leadership commercial favorise des revenus plus élevés et une rotation des vendeurs plus faible. Un leader des ventes est en effet plus à même d’engager ses commerciaux et les soutenir dans l'exécution de l'ensemble du processus de vente. Il peut aussi les aider à mieux gérer certaines turbulences émotionnelles.

Comment développer son leadership commercial ?

Pour développer son leadership commercial, il faut travailler :

  • La confiance en soi
  • La capacité de collaboration avec l’équipe
  • L’intelligence émotionnelle pour tisser des liens solides
  • La capacité d’inspirer, d’anticiper et d’innover
  • L’audace d’élargir sa zone de confort
  • La capacité d’écoute et de communication.

Que doit faire un nouveau chef des ventes ?

Un nouveau chef des ventes doit :

  • Évaluer ses points forts en tant que manager et les partager avec son équipe
  • Apprendre à connaître son équipe et le style de management qui conviendrait
  • Créer un pipeline pondéré à l'échelle de l'équipe
  • Planifier des réunions de prévision avec chaque représentant.

Que faut-il attendre d'un chef des ventes ?

On attend d'un chef des ventes qu’il :

  • Planifie et coordonne les programmes commerciaux et de formation
  • Fixe efficacement les objectifs commerciaux et de rentabilité
  • Écoute les commerciaux et leur donne de l’autonomie
  • Surveille les préférences des clients et les tendances du marché
  • Gère les talents du service des ventes.

Comment devenir un bon directeur des ventes ?

Être un directeur des ventes compétent implique de savoir :

  • Gérer les détails en gardant une vue d’ensemble
  • Équilibrer les personnalités avec les compétences
  • Diriger de manière inclusive
  • Créer des environnements de connexion
  • Encourager la prise de risques productifs et l'innovation
  • Utiliser ses capacités de coaching, de formation et de mentorat.

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1. Faire preuve d’empathie, un bon début pour être un grand leader des ventes

Un leader des ventes efficace reconnaît que l'environnement du vendeur est rempli de hauts et de bas. Un commercial qui conclut une vente ou un compte important se sent par exemple au sommet du monde. S’il perd un client ou une grande opportunité, il peut aussi avoir l’impression que c’est la fin.

Pour être un excellent leader des ventes, gardez à l’esprit qu’une grande partie de votre travail consiste à gérer ces turbulences émotionnelles. Cela implique notamment de savoir compatir lorsqu’un représentant des ventes n'atteint pas ses objectifs ou gère son deuil. Vous devez être capable d'écouter, de communiquer et de rester empathique face à ce type de situation.

Les grands leaders des ventes savent par ailleurs que les chiffres comptent, mais qu’ils s’obtiennent avec des gens. C’est pourquoi ils :

  • Saluent chaque collaborateur chaque matin
  • S'adressent à eux par leur nom et apprennent ceux de leurs conjoints et enfants
  • Profitent des rencontres individuelles pour se renseigner sur la vie en dehors du travail, les passe-temps ou intérêts, etc.

2. S’organiser et gérer son temps afin de rester productif

Être à la tête d’une équipe commerciale implique de suivre les activités à la fois internes et externes. De la planification des programmes de vente à l’exécution des plans de formation en passant par le suivi des résultats, le responsable commercial peut très vite être débordé.

C’est pourquoi les compétences en organisation et gestion de temps constituent un must pour être un excellent leader des ventes. Autrement dit, vous devez vous assurer de rester au-dessus de tout. On ne vous demande pas d’avoir de super pouvoirs. Il est clair qu’un manager ne peut pas s'impliquer dans tous les problèmes rencontrés par son équipe avec le nombre d'heures disponibles dans une journée.

Il s’agit simplement de savoir ce qui doit être fait, d’identifier le niveau de priorité et d’utiliser à bon escient les outils à votre disposition. À ce propos, un logiciel de suivi des tâches peut notamment vous faire profiter de nombreux avantages.


3. Un bon chef des ventes montre l’exemple pour motiver et inspirer ses équipes

L'exemplarité est un autre attribut clé pour ceux qui ne savent pas comment être un excellent leader des ventes. Le chef de troupe ne se contente pas de prôner des valeurs, il est aussi porteur de ces valeurs. C’est ce qui donne du sens à ses actions et favorise l’admiration et le respect de ses collaborateurs.

Ceci dit, si vous donnez des conseils, essayez de montrer des cas d’applications réels. Vous pouvez le faire lorsque vous encadrez les vendeurs à chaque étape du processus commercial. Un vrai chef des ventes doit par exemple pouvoir rejoindre son collaborateur dans une négociation au moment critique.

Le fait d’assumer vos éventuels échecs est une autre bonne façon de montrer l’exemple, notamment lorsque vous encouragez vos collaborateurs à la prise de risques. Ce faisant, vous leur démontrez que l’échec fait partie du jeu et que ce qui compte c’est de savoir rebondir. Vous leur apprenez alors à tirer des leçons de leurs expériences pour identifier les points à améliorer dans leur stratégie.


4. Coacher pour engager les membres de l’équipe commerciale

Les responsables commerciaux à succès ont appris à créer des niveaux élevés d'engagement au sein de leurs équipes. Pour y parvenir, ils se servent notamment de leur capacité à coacher. C’est pourquoi le coaching mérite absolument le détour si vous vous demandez comment être un excellent leader des ventes.

Vous devez non seulement maîtriser le processus de vente, mais aussi pouvoir aider les autres à apprendre à mieux faire les choses de manière indépendante. Une telle compétence en leadership implique de savoir :

  • Conseiller chaque collaborateur en fonction du contexte et des besoins en compétences identifiés
  • Fixer des objectifs en collaboration avec les commerciaux pour qu’ils puissent facilement se les approprier
  • Garder les informations sur les relations privilégiées pour maintenir la confiance
  • Encourager la communication pour s'assurer que les attentes et les besoins de soutien sont pris en compte.

5. Savoir identifier les meilleures recrues et favoriser l’émergence des talents

Durant le processus d’embauche, le leader des ventes est capable de regarder au-delà des références et d’appréhender le désir d'un candidat d'apprendre et de réussir. Certes, la majorité des vendeurs à succès ont des compétences innées en vente. Toutefois, ils se démarquent aussi par leur détermination à apprendre, à s'améliorer et à exceller. Même lorsqu’ils manquent d'expérience dans le domaine, le bon leader des ventes sait les guider à la réussite.

Être un excellent leader des ventes, c’est aussi favoriser l’émergence des talents au sein de son équipe. Pour ce faire, vous devez challenger vos collaborateurs sans cesse, en diversifiant le plus possible leurs missions. Utilisez aussi votre expérience et votre intuition pour reconnaître les profils qui vont être les leaders de demain dans votre logiciel de gestion des talents. Il s’agit d’individus capables de guider la performance de l’équipe.

Il peut par ailleurs arriver que l’un de vos collaborateurs manifeste certaines aptitudes dans un domaine précis. En tant que chef de troupe, vous devez évaluer ce potentiel. Vous pourrez dès lors le faire progresser plus rapidement sur d’autres missions ou alors réorganiser la structure de son poste.


6. Communiquer avec son équipe de vente et bien cibler les objectifs

La bonne capacité de communication est très importante lorsqu’on veut être un excellent leader des ventes. Elle vous permet notamment d’inspirer, de persuader, de créer des relations et de partager vos idées. Grâce à cette compétence, vous pouvez aussi mieux transmettre les valeurs de l'entreprise et faire bouger les choses dans le département commercial.

Pour être efficace, la communication de leadership doit inclure divers aspects, comme :

  • La communication non verbale, qui est visible à travers le langage corporel
  • La communication verbale, qui doit être adaptée au public cible
  • L'écoute des collaborateurs et de ce qui se passe au sein de l’entreprise
  • La communication écrite, qui doit être claire et persuasive
  • Le bon comportement, qui doit incarner les valeurs de l’entreprise et servir d’exemple.

Pensez surtout à communiquer sur les raisons des objectifs de ventes, l'importance de les atteindre et les moyens disponibles. Vous devez aussi les rappeler et réaliser régulièrement des points d'avancement en utilisant les diverses fonctionnalités de votre plateforme collaborative.


7. Le charisme, une qualités impérative d'un leader des ventes

Être un excellent leader des ventes implique de pouvoir encourager la motivation et la cohésion de groupe. Ce faisant, vous développez la synergie d’équipe qui est essentielle pour relever les challenges, même les plus difficiles. Une telle compétence requiert incontestablement du charisme.

Un chef des ventes charismatique est celui qui :

  • Prend des initiatives et fédère ses commerciaux autour d’une vision claire et commune
  • Sait rester humble et respecter les autres
  • S’imagine être le roi, mais une personne bonne et généreuse
  • Opte pour la pensée positive, il se sent talentueux, intelligent et créatif
  • Reste attentif à sa posture face aux autres
  • Étudie le langage corporel et veille à adopter les meilleures attitudes
  • N’espère pas qu’on lui soit reconnaissant, ce qui lui évite la frustration
  • Fait attention à son apparence extérieure, puisque c’est le reflet de ce qu’il est à l’intérieur.

8. Faire des retours constructifs dans le but d’améliorer l’efficacité des collaborateurs

Savoir faire des feedbacks constructifs est essentiel lorsqu’on doit gérer une équipe. C’est pourquoi cette compétence figure dans ce guide sur comment être un excellent leader des ventes. Les bons responsables commerciaux fournissent des commentaires, pas des jugements.

Les membres de votre équipe de vente le savent quand ils échouent. Ce que vous devez leur expliquer c’est les principales causes de leur sous-performance et les pistes d’améliorations. Autrement dit, vous ne devez pas faire d'évaluations. En tant que coach, vous fournissez des commentaires (informations) pour aider vos collaborateurs à grandir et à s’améliorer.

Pour réaliser un feedback constructif, vous devez par ailleurs :

  • Toujours commencer par une note positive
  • Être spécifique et direct
  • Vous adapter à chaque interlocuteur
  • Faire la rétroaction dès que nécessaire
  • Donner le temps de digérer l’information au besoin.

9. Laisser une certaine autonomie à son équipe et encourager les commerciaux à se dépasser

Le représentant commercial performant est capable de prendre les risques et de s’aventurer hors des sentiers battus. Il est audacieux, ne craint pas l’échec et ose élargir sa zone de confort pour chercher les opportunités d’affaires. Étant à l’affût des dernières tendances dans son domaine d’activité, il est toujours là où on ne l’attend pas, pour le plus grand bonheur de ses acheteurs.

Pour encourager un tel esprit au sein de votre équipe et être un excellent leader des ventes, vous devez offrir de l’autonomie à vos collaborateurs. Vous pouvez par exemple :

  • Vous montrer souple dans les horaires de travail
  • Encourager vos collaborateurs commerciaux à expérimenter de nouvelles tâches
  • Faire preuve de transparence, écouter et prendre en compte leurs opinions
  • Repenser sans cesse les processus pour maintenir la compétitivité
  • Déléguer efficacement, selon les forces et les compétences de chaque membre de l'équipe
  • Octroyer assez d’espace pour effectuer les tâches, tout en organisant des réunions régulières pour le suivi.

10. Maîtriser les outils digitaux, un incontournable pour optimiser la performance de l’équipe de vente

Maîtriser les outils digitaux d’aide à la vente constitue un must lorsqu’on ne sait pas comment être un excellent leader des ventes. Un responsable commercial performant sait tirer les solutions logicielles à son avantage. Il s’en sert notamment pour automatiser les processus, organiser les données et aider son équipe de vente chaque fois qu'il le peut.

De nombreuses applications peuvent vous aider à devenir un chef d'équipe de vente révolutionnaire et prospère, comme :

  • Les outils de gestion des objectifs : inclus dans la plupart des CRM, ils vous aident à définir et à suivre facilement les objectifs de vente pour mieux gérer la performance de vos commerciaux.
  • Les logiciels de gamification des ventes : ces solutions vous aident à motiver vos commerciaux afin qu’ils puissent atteindre leurs quotas individuels et les objectifs d’équipe.
  • Les outils d'aide à la vente : ils aident les vendeurs à devenir plus efficaces et mieux préparés pour réaliser la vision du responsable commercial. Il s’agit des logiciels de facturation, de prise de rendez-vous en ligne, de discussion en temps réel, etc.
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