Le cold calling est une stratégie de vente qu’on peut lancer immédiatement avec un investissement limité et tirer des résultats assez rapidement. Vous avez aussi la possibilité de cibler des prospects avec le profil idéal pour votre offre. Conclure un accord de vente implique néanmoins d’être expérimenté en matière d’appel à froid étant donné que votre interlocuteur ne vous connaît pas et, le plus souvent, n’attend pas votre appel.
Dès lors, vous devez avoir une intelligence de jeu commercial et être en mode conversationnel avec les prospects. Dans cet article, découvrez 10 puissants conseils pour conclure des affaires par téléphone.
Conclure une vente par téléphone nécessite de créer un sentiment de libre arbitre chez le prospect et de l’aider à se projeter. On doit clarifier le discours commercial avec une synthèse et traiter l'ultime objection en créant l’engagement. Il faut trouver les meilleurs arguments et souvent inverser les rôles.
Les meilleures techniques pour clôturer une vente incluent :
Les étapes clés d’une technique de vente par téléphone sont :
Les erreurs à éviter pour conclure un accord de vente par téléphone sont :
Pour être un bon commercial au téléphone, il faut :
Vos chances de conclure un accord de vente sont plus grandes lorsque vous ciblez vos prospects de façon judicieuse. Si vous décidez d’acheter des bases de données auprès de prestataires spécialisés, assurez-vous qu’ils soient qualifiés. Il est aussi possible de constituer vous-même votre liste de contacts. Le CRM Bitrix24 par exemple vous permet de générer des prospects, de les évaluer et de les attribuer automatiquement au bon responsable.
Grâce aux outils d’aide à la vente vous pouvez en outre :
Une fois que vous avez identifié les bonnes personnes à contacter, votre offre commerciale a un maximum de chances de matcher.
Bitrix24 est un logiciel tout-en-un pour la gestion d'entreprise. Son interface simple et intuitive permet de réunir tous les employés sur une plateforme unique qui contient un CRM, des outils de collaboration, de gestion de tâches et projets, des outils RH et bien plus encore.
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Conclure un accord de vente par téléphone implique de bien préparer ses discours afin de garder le fil de la conversation. Rédiger des scripts est indispensable pour communiquer de manière efficace avec ses interlocuteurs lorsqu’on est téléprospecteur.
Commencez par segmenter votre liste de prospects en fonction de leurs emplois, de leurs centres d'intérêt, de leur âge, etc. Lorsque vous voulez conclure des affaires par téléphone, il est essentiel d’adapter vos arguments aux informations recueillies sur vos interlocuteurs. Vous devez offrir des solutions aux problèmes de ces derniers afin de susciter leur intérêt et les encourager à garder le contact avec vous.
La phase de préparation de votre cold calling est par ailleurs l’occasion de faire des recherches sur les offres de vos concurrents. Vous serez dès lors en mesure de fournir des éléments plus persuasifs à vos discours. Si vous voulez adopter une approche moins directe et peu intrusive, prenez la peine de contacter vos prospects au préalable par e-mail ou via les réseaux sociaux.
Une des erreurs qui peut vous empêcher de conclure un accord de vente est de monopoliser la parole durant votre discours commercial. Gardez à l’esprit que votre rôle n’est pas d’argumenter pour vendre à tout prix. L’objectif d’un closing de vente est d’approfondir la connaissance du client en l’interrogeant sur ses besoins pour lui adresser l’offre qui lui correspond le plus.
Pour ce faire, vous pouvez utiliser la méthode SONCAS qui définit 6 types de besoins des clients :
Si vous souhaitez conclure un accord de vente, ne commettez jamais l’erreur de vous focaliser sur le prix ou la technicité de votre bien ou service. Mettez plutôt en avant ses bénéfices pour votre prospect. Lorsque vous prenez la peine de bien cibler vos prospects, il est plus facile de leur faire comprendre le bénéfice de votre offre et votre proposition de valeur.
Le prix ou la technicité ne sont des arguments assez forts que lorsque la problématique est correctement identifiée. Dès lors que vous détenez tous les éléments susceptibles de faire pencher la balance en votre faveur, adaptez votre discours selon les points de vigilance abordés avec le client pour répondre à chacune de ses préoccupations.
Vous devez notamment :
A travers cette approche personnalisée, vous instaurez la confiance et, en fin de compte, parvenez à conclure la vente.
Rester positif et enthousiaste est l’une des meilleures qualités pour conclure un accord de vente téléphonique. Puisque toutes les transactions sont effectuées sans jamais voir le client, vous devez privilégier une bonne attitude vocale à travers votre outil de télémarketing. Votre voix ne doit pas être trop excitée ni déprimée. Elle doit être vaguement hypnotique, apaisante et sympathique.
Votre sourire peut aussi s’entendre au téléphone. Assurez-vous de rester souriant, de travailler le ton de votre voix, ainsi que le rythme de votre discours de façon à communiquer de manière agréable. Ne parlez pas trop vite (pour ne pas brouiller le prospect), mais pas trop lentement non plus (au risque d’être ennuyeux).
Même lorsque vous vous retrouvez dans des situations désagréables avec votre interlocuteur, gardez à l’esprit que vous représentez votre entreprise. Les meilleurs closers savent garder leur sang-froid en toutes circonstances. Ils parviennent à rester souriants dans n’importe quelle situation, puisque c’est une condition indispensable pour obtenir des résultats positifs sur la durée.
Ne pas créer un sentiment d’urgence dans votre argumentaire de vente est une erreur qui peut limiter vos chances de conclure un accord de vente. Un prospect qui pense disposer de temps est un prospect que vous ne parviendrez pas à closer. Il se dira simplement qu’il n’a pas besoin de payer aujourd’hui pour quelque chose qui lui sera utile dans plusieurs jours ou années.
Le sentiment d’urgence est l’un des meilleurs exemples de techniques de vente concluantes. Cela ne s’assimile en aucun cas au fait de créer une fausse urgence avec des promotions incroyables. Au contraire, vous risquez d’entretenir un sentiment de méfiance vis-à-vis de votre offre.
Si vous avez clairement identifié le besoin du client, il ne vous reste plus qu’à le pousser à l’action. Ne cherchez pas à le manipuler, utilisez le sentiment d’urgence comme un stimulus durant l’entretien de vente.
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La confiance en soi figure parmi les qualités les plus efficaces pour convaincre un interlocuteur à accepter une offre. Il est primordial que vous commenciez par développer un sentiment de sécurité intérieure. Vous serez dès lors plus à même de rassurer chacun de vos prospects et de les pousser à vouloir impérativement acheter le service ou le produit.
Pour développer avec aisance et votre Savoir-Être, vous devez :
Durant la prospection téléphonique, il est possible que vous sentiez une certaine frilosité du côté de votre prospect. Dans ce cas, vous gagnerez à adopter la technique du prévenir plutôt que guérir. Autrement dit, vous devez lui poser des questions pour l’aider à reformuler ses objections et lui démontrer votre intérêt.
Afin de traiter les objections clients avec tact durant un cold calling, il faut :
Les clients disent toujours ne pas avoir le temps. Ne vous étonnez pas que durant l’appel téléphonique, ils se montrent pressés, occupés, peu intéressés ou peu concernés. Puisqu’ils ne veulent pas perdre du temps dans les détails, ils voudront quelque chose d’efficace, de pratique, une sorte de clé en main.
Pour facilement conclure un accord de vente par téléphone, il vous suffit de concevoir des propositions complètes et précises pour vos prospects, quelque chose qu’ils n’auront plus qu’à valider.
Si vous travaillez par exemple en B to B auprès des hôtels, vous avez à faire à des hôteliers extrêmement occupés. Durant la prospection téléphonique, le prospect vous dira généralement « Faites vite, je n’ai pas beaucoup de temps ». Pour qu’il adhère facilement à votre discours, l’idéal est de lui faire une proposition (préparée à l’avance dans les moindres détails) qu’il n’aura plus qu’à confirmer.
Pour conclure un accord de vente, la bonne approche à adopter dépend souvent du prospect et de ses besoins. L’idéal est de maîtriser les meilleures techniques de closing et de connaître les scénarios dans lesquels chacune d’elle semble plus adaptée.
Voici quelques exemples de techniques de vente concluantes qui méritent le détour :
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