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8 conseils de gestion des ventes pour votre entreprise

8 conseils de gestion des ventes pour votre entreprise
Valeriya Strunina
29 janvier 2021
Dernière mise à jour : 29 janvier 2021

Une gestion des ventes qui suit un processus optimal permettra à l’entreprise de percevoir des bénéfices et d’augmenter son chiffre d’affaires. Ce processus permet également d’améliorer les prévisions futures et la satisfaction de la clientèle. Pour mener à bien ce genre de projet, suivez les conseils de gestion des ventes qui vont suivre. Nous vous proposons 8 conseils qui vous permettront de diriger votre équipe de vente et de réussir votre gestion commerciale. Notez au passage que l’outil Bitrix24 peut être d’une grande aide pour gérer votre stratégie des ventes, de la phase de planification, jusqu’à la gestion des commandes et du SAV.


Mise en place d’objectifs et d’indicateurs de performance


Le premier conseil de gestion des ventes que nous pouvons donner : fixez des objectifs. Les indicateurs de performance dépendent de ces objectifs. Les indicateurs permettront de savoir si les objectifs sont atteints, moyennement atteints ou non atteints. Suivant les résultats, il faudra mettre en place des plans d’action afin de continuer à progresser ou afin de remédier à un éventuel problème.

Dans la gestion des ventes, l’objectif principal reste le nombre de ventes réalisées. En fonction des entreprises et des besoins, il est possible de rajouter des objectifs comme la satisfaction de la clientèle ou le niveau de formation des équipes par exemple. Même concernant l’objectif principal (le nombre de ventes), plusieurs indicateurs de performances peuvent être imputés dans le processus. Il y a par exemple le volume de ventes général, le volume de vente par branche ou par équipe, le volume de vente par produits, etc.

Une fois les objectifs et les indicateurs de performance mis en place, il convient de trouver le personnel nécessaire à la réalisation du projet. Pour cela, il faut recruter et choisir les bons profils.


Monter une équipe, recruter les bons profils


Notre second conseil pour la gestion des ventes concerne le recrutement : recrutez les bons profils ! Bien que le processus de recrutement puisse être coûteux et fastidieux pour une entreprise, sélectionner les bons profils, ne peut que mener à des économies et à une amélioration du chiffre d’affaires. Bien que le budget soit un facteur de décision important lors du recrutement, il ne faut pas se limiter à celui-ci. En effet, la gestion des talents doit aussi se baser sur les objectifs, les besoins des équipes et ce que peuvent apporter le ou les nouveaux candidats.


Privilégiez la formation


Voici notre conseil concernant la formation, ne la négligez pas. Sans formation, même une équipe compétente aura de moins bons résultats que la même équipe qui a été formée. Dans le cadre de la formation, il faut notamment former les collaborateurs sur les objectifs, la production, les outils, etc. Grâce au numérique, il est de plus en plus facile de trouver des outils d’E-learning qui représentent un bon complément aux formations sur site. Notez aussi que la formation vous aidera à mieux diriger votre équipe de vente et à réussir votre gestion commerciale.


Les outils à utiliser


Avoir les bons outils vous rapproche aussi d’une bonne gestion des ventes. Un CRM pour les commerciaux et un tableau de bord pour les managers afin qu’ils puissent communiquer de façon optimale avec les équipes. Le tableau de bord pourra intégrer tous les objectifs (productivité, qualité, volume, etc.), les indicateurs de performances, les résultats, les plans d’action, les deadlines, les axes d’amélioration, etc.

Il est également possible de trouver ces outils en version Cloud. Cela permet d’accéder aux données, de réaliser les tâches, de suivre les performances, de n’importe où. Les applications mobiles permettent elles aussi de réaliser une gestion des ventes optimale car elles sont très efficaces pour les commerciaux sur le terrain. Ils pourront réaliser leurs tâches en utilisant par exemple le système de géolocalisation, etc. En plus, certaines applications permettent aussi de travailler hors ligne. D’autres applications, elles, peuvent être synchronisées sur le Cloud.

Pour le contact avec les clients, les commerciaux peuvent utiliser les multiples outils sur les réseaux sociaux puisque la majorité des clients sont présents sur ces réseaux. Il ne faut cependant pas oublier les mails pour les clients qui restent plus traditionnels.


Le suivi des activités commerciales


Le suivi est une étape importante de la gestion commerciale, la réussite de votre gestion commerciale en dépend. Le suivi permet de bien diriger votre équipe de vente, de voir l’état des objectifs, d’ajuster la prévision, de mettre en place des plans d’action, etc. Pour réaliser le suivi, si l’équipe dispose des outils nécessaires, il suffit juste d’interpréter les résultats. Pour une gestion des ventes plus optimale, il est important de faire un suivi en temps réel afin d’appliquer les actions le plus vite possible. Le suivi permet également de suivre les résultats des actions mises en place et de motiver l’équipe.

Communiquer les résultats à l’équipe permet d’augmenter son degré de satisfaction qui pourra propulser la productivité et la qualité au maximum. Cependant, attention, faire un suivi devant votre équipe n’est pas toujours bénéfique. Mieux vaut demander des comptes rendu régulier et de faire le suivi à part, avant de communiquer les résultats lors d’une réunion régulière par exemple. Cela mettra également en valeur vos compétences managériales.


Motivez votre équipe


Motiver son équipe fait aussi partie des conseils de gestion des ventes que nous souhaitons vous donner, car c’est le levier qui actionne la réussite. Si l’équipe est motivée, les objectifs pourront être atteints plus facilement. Pour bien motiver votre équipe, il y a bien sûr la communication des résultats. Vous pouvez également mettre en place des solutions comme des primes, des commissions, etc. Il est aussi possible de motiver votre équipe via un challenge avec des lots à gagner ou également organiser des sorties comme un team building par exemple.


N’oubliez pas les pauses


Lorsque l’on parle de gestion des ventes, on a souvent tendance à trop se pencher sur les objectifs, les volumes, etc. Cela signifie pour certains un travail acharné, ce qui peut être contre-productif. Cependant, pour une gestion efficace et pour bien diriger votre équipe de vente afin de réussir votre gestion commerciale, il faut accorder des pauses. C’est aussi un bon point pour motiver l’équipe et pour éviter les burnouts. La pause c’est aussi un temps qui permet de renouveler ses idées, de trouver un autre angle d’approche, etc. Les pauses permettent également d’être plus efficace et productif. Une pause d’une demi-heure toutes les cinq heures par exemple semble être un bon compromis entre travail et temps de pause. Même avec des pauses, gardez toujours en tête les objectifs et surtout les deadlines et ajustez les pauses en fonction de ces deux critères.


L’évaluation individuelle des collaborateurs


Notre dernier conseil en gestion des ventes, concerne l’évaluation individuelle de vos collaborateurs. Analysez les résultats globaux de chaque équipe et ensuite, vous analysez les résultats individuels afin de faire une comparaison. Vous devez insister sur les points de réussite de chacun et préciser leurs axes d’amélioration. Suite à cette évaluation de nouveaux objectifs et indicateurs de performances naîtront avec pour but d’améliorer votre gestion des ventes.

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