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Le guide ultime de l'automatisation des ventes en 2022

Le guide ultime de l'automatisation des ventes en 2022
L'équipe Bitrix24
05 mars 2022
Dernière mise à jour : 05 mars 2022

À l’ère du numérique, disposer d’un bon guide pour l’automatisation des ventes est nécessaire car cela impacte directement la prospérité et le CA de l’entreprise.

Les membres de l’équipe commerciale doivent sans cesse prospecter à travers divers canaux et créer des parcours clients optimisés. En utilisant notamment un logiciel CRM sophistiqué pour automatiser vos processus commerciaux, vous pouvez permettre à vos collaborateurs de gagner en temps et de se concentrer sur les tâches à haute valeur ajoutée. Tous les points à considérer afin de réussir ce processus sont détaillés dans ce guide pour l'automatisation des ventes en 2022.

Sommaire

FAQ
La prospection commerciale, le premier point de l’automatisation des ventes
La gestion automatique des contacts, pour des informations organisées et accessibles
Les modèles d’emails, pour la conception de messages concis en un laps de temps
L’email marketing, pour des actions marketing rapides et ciblées
Gestion des rendez-vous commerciaux via un système en ligne
Gestion automatisé des appels commerciaux pour une téléprospection efficace
Les devis et factures automatiques, pour une facturation plus rapide
Le système de notation automatique des leads pour identifier les prospects prioritaires
L’attribution automatique des leads pour optimiser l’affectation des prospects
Les rapports automatiques, pour mieux suivre les métriques des opérations commerciales

FAQ

Qu'est-ce que l'automatisation des ventes ?

L'automatisation des ventes consiste à rationaliser les tâches manuelles chronophages, qui nécessitent beaucoup de temps et empêchent les équipes de vente d’établir de meilleures relations avec les prospects. Ce processus s’étend à toutes les phases du tunnel de vente, depuis la prospection à la gestion de la facturation.

Comment réussir l’automatisation des ventes ?

Pour réussir l’automatisation des ventes, l’entreprise doit se tourner vers les bons outils digitaux et former ses collaborateurs à leur utilisation. Certains logiciels sont uniquement capables de prendre en charge une partie du processus, comme l'envoi automatique d'e-mails. D’autres solutions en revanche, à l’instar du CRM, peuvent gérer l’intégralité de l’automatisation.

Pourquoi utiliser des outils d’automatisation des ventes ?

Grâce aux outils d’automatisation des ventes, les entreprises peuvent optimiser leurs activités. Ces solutions digitales permettent aux commerciaux de consacrer leur précieux temps aux tâches critiques, liées aux prospects et aux clients. Bénéficiant d’une base de données fiable en temps réel, ils peuvent adresser le bon message à une cible particulière.

Quel est l’intérêt d’un tunnel de vente automatisév ?

Un tunnel de vente automatisé représente une solution de conversion efficace, rapide et optimisée à tous les niveaux. De l’entrée des visiteurs dans l’entonnoir jusqu’à l’achat et la fidélisation en passant par le filtre des prospects non qualifiés, tout se fait de manière automatique. Une fois optimisé (possibilité de réaliser des A/B tests par exemple), le tunnel de vente permet de générer plus de revenus avec moins d’efforts manuels.

Le processus d’automatisation des ventes a-t-il des limites ?

Le processus d’automatisation des ventes a des limites, parce que les clients n’apprécient pas toujours le fait d’échanger avec des robots ou de recevoir des messages d’adresses génériques. Il faut dès lors assurer un équilibre entre automatisation et personnalisation durant les échanges, cela donne l’impression aux clients qu’ils sont uniques.


La prospection commerciale, le premier point de l’automatisation des ventes

La prospection commerciale représente un enjeu vital pour l’entreprise, d’où sa place en tête de liste dans ce guide pour l’automatisation des ventes. Elle favorise l’alimentation du pipeline de vente, et par la même occasion un développement régulier des activités.

En automatisant les tâches liées à la prospection commerciale, l’entreprise permet à ses agents de mieux communiquer, de faire connaître les produits et services, et de donner envie d’acheter. Les fonctionnalités du logiciel de prospection commerciale Bitrix24 offrent des avantages comme un meilleur suivi des affaires en cours et la création de nouvelles opportunités commerciales sur les réseaux sociaux.

Vous bénéficiez aussi d’un rappel automatique des prochaines actions à mener, ce peut-être envoyer un email, téléphoner ou assister à un rendez-vous client. Vous pouvez aussi accéder à l’historique des échanges avec un prospect pour savoir où s’est arrêtée la discussion à la phase précédente, et comment le faire avancer vers l’achat.


La gestion automatique des contacts, pour des informations organisées et accessibles

La gestion des contacts implique le stockage, l’organisation et le suivi des informations concernant les clients, les prospects et les leads. Enregistrer des informations sur des participants à un webinar, une enquête, une campagne publicitaire sur les réseaux sociaux ou un événement, est important. Cela favorise par la suite un meilleur suivi de leurs interactions avec l’entreprise.

La gestion des contacts mérite sa place dans tout guide pour l’automatisation des ventes. Grâce à l’automatisation, l’entreprise peut optimiser la valeur des données collectées et générer une liste de contacts sophistiquée facilement accessible. Ces entrées contiennent des informations comme le nom et prénom, numéro de téléphone, adresse e-mail, ou encore le nom de l'entreprise.

Cette solution s’avère particulièrement utile lorsque vous devez gérer de multiples contacts. Il en est de même si vous devez manager une grande équipe à distance, dont les membres ont besoin d’accéder à ces contacts pour réaliser leurs tâches quotidiennes.


Les modèles d’emails, pour la conception de messages concis en un laps de temps

Les commerciaux envoient des mails durant le processus de vente pour des raisons variées. Ce peut être pour décrocher un premier rendez-vous physique ou virtuel, envoyer une meilleure proposition commerciale, ou encore assurer le suivi client. Pour chacun de ces motifs, le message doit être conçu en suivant des règles particulières.

Parce que rédiger un nouveau texte pour chaque type de prospect peut demander beaucoup de temps, les modèles de mails sont un point essentiel de tout guide pour l’automatisation des ventes. Avec un jeu de contenu de prospection à portée de main, le message peut être plus facilement personnalisé pour chaque cible. Lorsqu’un prospect reçoit un mail concis et informatif, cela l’encourage à agir.

En choisissant un outil emailing adéquat, vous bénéficiez d’une large bibliothèque de modèles. Ceux-ci sont déjà conformes et prêts à l’emploi. Il vous suffit d’éditer du texte et d’ajouter votre logo. Le temps économisé peut dès lors être consacré à votre stratégie de vente et de marketing.


L’email marketing, pour des actions marketing rapides et ciblées

Les campagnes d’email marketing sont l’une des techniques les plus efficaces du marketing en ligne pour atteindre une clientèle ciblée. Elles s’utilisent aussi bien pour entretenir une relation commerciale personnalisée que pour faire la promotion de l’entreprise et récolter des ventes. Compte tenu de tous leurs avantages, aucun guide pour l’automatisation des ventes ne manquerait de les mentionner.

En utilisant un logiciel d’email marketing, vous pouvez contacter un nombre plus important de consommateurs potentiels d’un seul coup. Vous avez aussi la possibilité de créer des segments précis par genre, âge, statut marital, profession, géographie, et centre d’intérêts pour une action marketing efficace.

L’autorépondeur peut également être paramétré de manière à envoyer automatiquement des messages à intervalles prédéfinis. Cela favorise la construction de relations fidèles avec des prospects. Par ailleurs, la gestion de listes d’email de newsletter s’effectue de manière automatique. Les fonctionnalités dédiées incluent entre autres la suppression automatique des adresses invalides, et la gestion des abonnements et désabonnements.


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Gestion des rendez-vous commerciaux via un système en ligne

Le rendez-vous commercial est très important dans le processus de vente. C’est le moment où le commercial peut rencontrer le prospect, apprendre à mieux le connaître et tisser une relation de confiance. Cela donne à ce meeting une place importante dans ce guide pour l’automatisation des ventes.

Grâce aux systèmes automatisés de prise de rendez-vous en ligne, les commerciaux peuvent gagner en productivité et mieux répondre aux besoins des clients. À l’ère du digital, les consommateurs apprécient l’idée de pouvoir caler des meetings à tout moment, n’importe où et avec l’appareil de leur choix.

Les diverses fonctionnalités incontournables incluent le rappel par SMS et email, afin que les prospects n’oublient pas leur RDV. D’autres outils vous offrent un agenda et une solution de prise de rendez-vous en ligne intégrable à votre site web. Sur Bitrix24 par exemple, les équipes mobiles peuvent aussi aisément suivre leur planning de rendez-vous sur PC, de même que sur tablette et smartphone à travers l’application mobile.


Gestion automatisé des appels commerciaux pour une téléprospection efficace

Aujourd’hui, la prospection commerciale par téléphone est toujours très utile aux entreprises, malgré la sophistication des canaux de communication digitaux. Elle est par exemple très pratique pour conclure de nouvelles entrevues commerciales par le biais d’une prise de rendez-vous.

Au cours de l’appel, le téléopérateur peut accéder aux réactions instantanées du prospect. C’est un énorme avantage qui lui permet d’influencer directement la position ou le comportement du potentiel client face à une offre. Les appels sont automatiquement résumés grâce aux outils de conversation intelligents.

En utilisant un logiciel de téléphonie pour automatiser la gestion des appels commerciaux, vous pouvez facilement créer des listes de prospects froids par importation de fichiers Excel. Cela est aussi possible en vous connectant à des services qui génèrent des leads, comme les formulaires en ligne et la base marketing.


Les devis et factures automatiques, pour une facturation plus rapide

Les devis et factures figurent parmi les documents importants du processus de vente. Ils méritent donc d’être mentionnés dans ce guide pour l’automatisation des ventes en 2022. En automatisant cette phase via un logiciel de facturation en ligne, vos documents sont générés en quelques clics. C’est un outil très pratique lorsque vous devez effectuer des facturations récurrentes.

Des champs éditables vous permettent de personnaliser vos devis, de les transformer en factures et de les envoyer à vos clients. La majorité des solutions digitales peuvent se connecter à la base de données qui recense toutes les entreprises nationales et compléter automatiquement l’adresse et autres données du client.

Vous pouvez même importer vos catalogues de produits avec leurs détails respectifs, pour que ceux-ci soient automatiquement remplis dans la facture lorsque vous sélectionnez un article. Les mentions légales s’affichent également.


La gestion automatisée des transactions financières pour mieux suivre les recettes

La gestion des transactions financières ne saurait manquer dans un bon guide pour l’automatisation des ventes. Conclure une affaire est l’objectif de tout processus commercial. Lorsque le client se décide à passer à l’action, cela doit se faire sans heurt, et sans impliquer un effort fastidieux pour vos collaborateurs.

En utilisant un logiciel de gestion des paiements, vous n’avez qu’à indiquer vos conditions de ventes et d’annulation pour chaque canal de distribution. Ces données deviennent les éléments de base des scénarios de paiements, vous permettant de facturer dans les délais et selon vos règles.

Cette solution est très pratique pour la comptabilité des entreprises qui fonctionnent sur le système de réservation et d’abonnement notamment. Vous pouvez suivre le statut de vos factures en temps réel (À traiter, À venir, En retard ou Encaissées) et mieux anticiper vos rentrées d’argent.


Le système de notation automatique des leads pour identifier les prospects prioritaires

Pour optimiser l’allocation des équipes de vente disponibles, l’entreprise doit pouvoir différencier ses meilleurs prospects et les hiérarchiser. Attribuer des valeurs et des scores aux individus qui interagissent avec votre marque favorise un processus quantitatif et élimine les conjectures du lead nurturing.

La notation des leads est dès lors incontournable dans tout guide pour l’automatisation des ventes. Lorsque le système capture les leads à travers diverses sources (chat, site Web, médias sociaux, sites Web partenaires, e-mails, appels téléphoniques entrants), il vérifie ensuite leur qualité.

Un contact remplissant les conditions préalables d'un bon prospect (selon l'entreprise) est naturellement classé comme prioritaire. Ce processus affecte directement l'efficacité des vendeurs en matière de conclusion des affaires.


L’attribution automatique des leads pour optimiser l’affectation des prospects

Le lead management constitue un véritable casse-tête pour les entreprises, notamment celles où les cycles d’achats sont longs et les processus de décision complexes. La gestion des prospects à temps et par les personnes compétentes favorise un meilleur taux de conversion. C’est pourquoi un bon guide pour l’automatisation des ventes ne manquera pas de mentionner l’attribution des leads.

Un système de distribution de leads automatisé vous permet d'attribuer facilement vos prospects à l’équipe de vente. Cela peut s’effectuer sur la base de critères prédéfinis comme la disponibilité, la géographie, le produit, l'industrie ou le niveau d'expertise de l’agent.

Le centre de contact Bitrix24 par exemple, est personnalisable afin de répondre aux besoins de chaque entreprise. Lorsqu’un prospect est affecté à un opérateur, ce dernier reçoit automatiquement une notification. La manipulation n’étant pas manuelle, il est quasiment impossible de manquer un prospect ou de l’attribuer à plusieurs personnes.


Les rapports automatiques, pour mieux suivre les métriques des opérations commerciales

Le rôle du manager ne se limite pas à motiver les équipes commerciales. Diriger une équipe de vente pour conclure une affaire passe aussi par l’exploitation des rapports. Raison pour laquelle ce guide pour l’automatisation des ventes en 2022 ne saurait être complet sans l’outil de reporting.

En automatisant le processus de génération de rapports, vous pouvez suivre et analyser les ventes, identifier les critères de réussite et d’échec et, ensuite, trouver des moyens de vous améliorer.

Le logiciel de vente avec CRM intégré Bitrix24, vous permet de suivre les métriques clés de succès, comme la taille des transactions, le nombre de suivis clôturés et le taux de conversion. En contrôlant régulièrement le temps moyen nécessaire à la conversion, de la capture à la clôture, vous allez pouvoir créer un meilleur processus de vente.


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