Qu’est-ce que la gestion des ventes ?

Sommaire

La gestion des ventes consiste à gérer les personnes et les ressources disponibles afin d’atteindre l’objectif souhaité. Les objectifs à long terme peuvent être assez larges, mais le plus souvent ce sont : l’augmentation des volumes de vente, l’augmentation du bénéfice, et une croissance continue. Afin d’atteindre ces objectifs, la direction des ventes a de grosses responsabilités telles que : prévoir l’offre et la demande, établir des objectifs de vente, budgétiser les coûts et les retours, organiser, recruter, former et évaluer la performance de vente. En fin de compte, gérer les ventes c’est plus gérer l’effectif de vente plutôt que de suivre les ventes elles-mêmes.

Quel est le processus de gestion des ventes ?

Une gestion optimale des ventes englobe la gestion des prospects et des opportunités de vente, les prévisions des ventes, des techniques de reporting et du management de l’équipe de vente qui leur permettent de dépasser les objectifs.

Un gestionnaire de ventes peut très bien être un employé du service marketing, un directeur de vente, un manager de services ou un chef de produits. Mais un gestionnaire de ventes par définition, c’est celui qui dirige et soutient l’équipe de vente.

Leurs objectifs principaux consistent à :

  • Fixer les objectifs pour l’équipe de vente
  • Établir les stratégies de gestion des ventes pour atteindre ces objectifs
  • Appliquer ces stratégies tout en gérant et motivant l’équipe
  • Évaluer et analyser les résultats des stratégies choisies

Alors que tous les membres de l’équipe contribuent aux efforts commerciaux, c’est le directeur des ventes qui a le plus gros impact sur la performance quotidienne et qui fait que l’équipe restera soudée ou non.

Un manager avec une stratégie de gestion des ventes efficace permettra aux employés d’avoir de la stabilité et de la visibilité. Cela les aidera à planifier et déterminer comment ils devront procéder aux ventes, cela aidera aussi à prioriser les tâches et les liera aux objectifs de ventes.

La gestion des ventes permet aussi aux managers d’analyser et d’évaluer le succès des campagnes de ventes.

Les étapes importantes de la gestion des ventes :

1. Prévisionnel des ventes

Cette étape de gestion des ventes consiste à établir les objectifs vers lesquels l’équipe de vente va travailler. Certaines tâches sont individuelles, fixer l’objectif de vente de chacun des vendeurs, établir le ratio offre/demande afin de prévoir et de pouvoir établir une stratégie pour atteindre les objectifs souhaités.

2. Recruter l’effectif de vente

Le recrutement de l’équipe de vente, c’est une partie intégrale de la gestion des ventes. Les directeurs des ventes doivent diriger le personnel sous leur responsabilité. Cela commence au stade du recrutement et passe par de la formation et du conseil. Lorsqu’il faut recruter, les managers doivent analyser le poste à pourvoir, créer une description de poste, et départager les candidats.

3. Analyse des ventes

La gestion des ventes, c’est aussi développer et analyser les KPI (Indicateurs de performance clés) pour l’équipe de vente. En comprenant et maîtrisant ces indicateurs, les managers sont plus aptes à évaluer et à prendre des décisions pour améliorer la productivité. Les rapports qui en découlent permettent d’évaluer l’état général des ventes ainsi que la performance de chaque vendeur individuellement.

Qu’est-ce qu’un système de gestion des ventes ?

Un système de gestion des ventes, aussi connu en tant que CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel qui a pour fonction de rendre les processus de ventes plus simples. L’effectif de vente peut grâce à lui gérer les contacts, suivre le statut des transactions et faciliter les tâches administratives afin de gagner du temps et de pouvoir se concentrer sur le contact humain et toute autre aspect qui nécessite une réelle attention.

Gérer les ventes peut parfois paraître simple mais ce n’est pas le cas, d’autant plus dans un monde de plus en plus interconnecté. En effet, il faut désormais intégrer toutes les données des réseaux sociaux, toute l’activité en ligne et les connections avec le réseau de chacun. L’utilisation de nouvelles technologies comme l’intelligence artificielle modifient aussi la donne. En effet, l’équipe de vente peut obtenir des prédictions et des recommandations pour l’entreprise afin de prendre de meilleures décisions et améliorer la relation client.

Les avantages d’un système de gestion des ventes

Un système de gestion des ventes rend l’équipe de vente plus efficace en réduisant les tâches administratives à effectuer et centralise l’information client. Le système permet à la direction des ventes d’attribuer les tâches aux bonnes personnes, de se focaliser sur les prospects les plus aptes à devenir clients et aussi de mieux prévoir et analyser les ventes.

  • Des priorités plus précises
  • Un historique client détaillé
  • Un flux de travail automatisé et moins de formalités administratives
  • Des prévisions plus justes, des rapports et une analytique améliorés.

1. Des priorités plus précises

Un bon CRM est censé aider les managers à prioriser les tâches et les actions à réaliser aussi bien que de les attribuer aux bonnes personnes. Par exemple, le système pourrait aider le personnel à paramétrer des offres sur-mesure ou des lots de vente en fonction des besoins clients. Il pourrait aussi recommander et filtrer les prospects afin de se concentrer uniquement sur ceux aptes à être une source de revenu pour chaque produit.

2. Un historique client détaillé

Avec un logiciel de gestion des ventes, tout échange concernant les ventes, le marketing et les contacts clients sont sauvegardés de manière centralisée permettant à chaque employé de comprendre l’historique du client avec l’entreprise. Cet accès aux données permet de s’assurer que l’on ne fait pas deux fois la même chose avec ce client, ce qui vous fait gagner du temps et à vos clients aussi. Vous serez également plus proches de vos clients puisque vous les connaitrez davantage et connaîtrez leur historique.

3. Un flux de travail automatisé et moins de formalités administratives

Un CRM permet à vos vendeurs de rester concentrer sur les ventes, sans être dérangé par les tâches administratives. La plupart des logiciels sont capables de distinguer les informations importantes lors des appels, dans les emails et dans les textes ou documents et de lier les réponses des contacts aux informations dans la base de données afin d’avoir des informations à jour en continue. Ces logiciels aident aussi à gérer la communication en créant des rappels automatiques et des tâches dans le calendrier pour que le personnel puisse suivre les prospects après un premier contact ou les anciens clients n’ayant pas commandé depuis un certain temps.

4. Des prévisions plus justes, des rapports et une analytique améliorés.

Les systèmes de gestion des ventes impactent les cycles de ventes, la compétitivité et l’efficacité des campagnes de ventes grâce à de multiples outils. En analysant la volumétrie des visites sur les différents sites et les ratios de conversion (prospects/client), le logiciel peut analyser la performance et identifier les secteurs qui doivent être améliorés. Il est également possible de sauvegarder et rassembler toutes les données afin de les compiler pour rendre les prévisions de ventes plus faciles et plus complètes. Cela permet également d’identifier certaines sources de prospects aptes à devenir clients.